Под анализом ценообразования понимается процесс анализа ценовой чувствительности в некоторых сегментах рынка. Можно утверждать, что это один из важнейших инструментов в арсенале бизнес-аналитики. Он особенно полезен при решении таких задач, как повышение рентабельности, особенно на рынках с очень сильной конкуренцией, где все, что можно было сделать, уже сделано.
Цена, которую вы установите на ваши продукты и услуги, зависит от вашей стратегии ценообразования, в частности от того, продаете ли вы большой объем продукции по низкой цене или относительно мало товаров по высокой цене, или выбираете компромиссный вариант. Как правило, компании устанавливают цены на свои продукты и услуги, используя для этого два основных метода: они либо рассчитывают свои постоянные и переменные затраты, чтобы определить, во сколько им обходится предоставление клиентам своих продуктов или услуг, после чего к полученной величине добавляют маржу прибыли, либо они не конкурируют на основе цены и устанавливают значительно более высокую цену, чем их производственные расходы, рассчитывая, что они продадут достаточно единиц своей продукции, чтобы покрыть все свои понесенные затраты. При обоих подходах руководство компании, вероятно, всегда уделяет пристальное внимание тем ценам, которые устанавливают на свои продукты и услуги их конкуренты, чтобы самим не выйти за пределы допустимого ценового диапазона.
Но что было бы, если вы могли бы заранее узнать точно, сколько ваши клиенты готовы заплатить за ваш продукт? Именно эту задачу и решает анализ ценообразования.
Содержание
Почему этот инструмент важен
Анализ ценообразования полезен тем, что его результаты позволяют вам более обоснованно управлять дополнительными продажами и прибылью на рынках с незначительным разрывом между ценами продавца и покупателя. В прошлом никто толком не знал, сколько клиент готов заплатить за покупаемый им продукт или потребляемую им услугу. Это было чревато убытками: если цена была установлена слишком низкой, вы недополучали прибыль; если слишком высокой, это негативно сказывалось на количестве продаваемых единиц продукции. Грань здесь довольно тонкая, и к тому же она все время смещается, причем пределы ее колебаний зависят от каждого клиента.
Анализ ценообразования позволяет адаптировать цены с учетом особенностей каждого сегмента вашего рынка, благодаря чему вы можете извлечь выгоду как от взаимодействия с теми, кто покупает только по низким ценам, так и теми, кто готов заплатить за ваш продукт или услугу гораздо больше.
В результате такого гибкого подхода вы можете увеличить объем продаж и размер прибыли, что положительно повлияет на ваши доходы. Для этого всего лишь нужно воспользоваться некоторыми хорошо продуманными приемами анализа ценообразования.
Сейчас, когда доступно все больше и больше информации, компании могут в режиме реального времени динамически корректировать цены — повышать или снижать их, чтобы не отличаться в значительной степени от конкурентов.
Когда следует применять инструмент
Потенциальные преимущества ценовой аналитики настолько очевидны, что вы должны использовать этот инструмент постоянно. При регулярных оценках вы получаете информацию, которая позволяет управлять ценами так, чтобы добиваться максимальной прибыли.
А если учесть, что для получения таких знаний не нужно каких-либо дополнительных действий или инициатив, кроме изменения цены вашего продукта, это экономически эффективный и относительно простой способ увеличения прибыли.
Вопросы, на которые можно получить ответ с помощью инструмента
Анализ ценообразования может помочь вам ответить на ряд вопросов бизнеса, в том числе следующие.
- Какая цена, обеспечивающая максимальный объем продаж и наибольшую прибыль, является для нас оптимальной?
- Меняется ли эта цена в зависимости от сегментов рынка?
- Как можно создать ценовые уровни, чтобы увеличить доход?
- Как оптимизировать динамическое ценообразование?
Как следует пользоваться инструментом
При анализе ценообразования основное внимание уделяется тому, что произошло в прошлом, а также, что более важно, тому, что, вероятно, случится в будущем. Для этого требуется провести интеллектуальный анализ данных и разработать модели прогнозирования и алгоритмы. Кроме того, в этом случае часто приходится прибегать к одновременному проведению нескольких бизнес-экспериментов. Это можно делать периодически, поскольку такие эксперименты могут быть проведены быстро и легко, позволяя вам измерить то, что, вероятно, произойдет после каждого изменения цены.
Практический пример
Очень часто к анализу ценообразования обращаются участники страховой отрасли. Цены страховых продуктов, как хорошо известно, являются нестабильными и динамично меняющимися. У большинства страховых компаний маржа сокращается, а конкуренция становится все более жесткой.
Заветной целью участников этого бизнеса является продажа клиенту страховки и умение убедить его автоматически ее продлевать. Если вас когда-либо выбирали для такого автоматического продления, вам следует знать, что страховая компания, в которой вы приобрели страховой полис, почти наверняка прибегает к анализу ценообразования, чтобы определить, насколько она может каждый год повышать для вас страховую премию и делать это так, чтобы не побудить вас прекратить пользоваться ее услугами.
В настоящее время анализ ценообразования является особенно привлекательным инструментом, чему во многом способствует наличие в свободном доступе большого количества необходимых для его проведения данных. Такие данные, например, уже широко используются супермаркетами. В большинстве супермаркетов уже сейчас предоставляется услуга сопоставления цен, чтобы их клиенты перестали ходить по разным магазинам в поисках лучшей цены. Теперь клиент, купивший продукт по более высокой цене, чем в конкурирующем супермаркете, получает купон на скидку, размер которой равен разнице в ценах на приобретенный продукт в этом супермаркете и конкурирующем. Он может воспользоваться этим купоном при совершении следующей покупки в данном супермаркете. Эта услуга стала возможной благодаря данным о ценах, имеющимся в открытом доступе.
В настоящее время появились специалисты по данным «третьей стороны», которые могут предоставить вам доступ к этим данным. За это вам придется заплатить, но эти расходы составят лишь незначительную долю тех затрат, которые вы понесли бы, если занимались сбором таких данных самостоятельно. К тому же предоставляемые вам таким образом данные являются точными и актуальными. Вы можете ими воспользоваться для анализа своего ценообразования и сравнения его с ценообразованием ваших конкурентов.
О чем не нужно забывать
Если бы вы знали, что ваша страховая компания преднамеренно выжимает из вас каждый год больше денег за предоставление вам того же самого продукта, вам, вероятнее всего, это бы не понравилось.
Такое случается с большинством людей, если они понимают сущность описываемого здесь аналитического процесса.
Разумеется, страховая отрасль ни в коем случае не единственная, где используется этот инструмент. Конечно, все они подвергаются из-за этого некоторой опасности: узнав об этом, клиенты почувствуют себя обманутыми. Такое положение дел характерно для той же страховой отрасли, где компании оказываются в выигрыше благодаря своим постоянным клиентам. Они побуждают их платить больше, а самые лучшие предложения достаются тем людям, которые ищут более выгодные для себя цены, для чего они обходят одну страховую компанию за другой, чтобы выяснить, кто что предлагает. То же самое часто происходит и в банковском секторе, но теперь клиенты все чаще узнают о таком подходе.
Если вы используете анализ ценообразования для увеличения прибыли, убедитесь, что при этом происходит повышение ценности, предоставляемой вами, и тем клиентам, которые платят немного больше, чем другие.
В идеале предложите им что-то, что не вызовет у вас дополнительных расходов. В этом случае те клиенты, которые платят больше, также получают немного больше или по крайней мере будут считать, что получаемая ими ценность возросла.
Вам также могут быть интересны статьи:
(4 оценок, среднее: 4,50 из 5)
Загрузка...