Анализ каналов продаж предназначен для изучения различных способов, с помощью которых вы распространяете свою продукцию на вашем рынке, чтобы понять, какие каналы являются наиболее эффективными.
Продавать товары и услуги клиентам можно через разные каналы: магазины розничной торговли, торговых посредников или агентов, напрямую в Интернете. Важно знать, какие каналы продаж обеспечивают больше всего продаж, а также качество продаж при использовании каждого канала продаж. Такая информация поможет вам наилучшим образом использовать свои ресурсы.
Содержание
Почему этот инструмент важен
Если вы не знаете, как осуществляются все ваши продажи и какие каналы продаж наиболее выгодны, то скорее всего будете тратить время и деньги впустую. Анализ каналов продаж полезен тем, что позволяет сосредоточиться на тех каналах продаж, которые приносят наибольшую прибыль и работают с самыми выгодными для компании клиентами. К тому же при использовании этого инструмента можно определить маржу прибыли для каждого канала. Для поддержания работы каждого канала продаж требуются затраты, которые должны быть учтены в процессе принятия решений. Например, вариант прямых продаж значительно дороже продаж через сайт. Кроме того, при этом анализе речь идет не только о том, сколько продуктов вы продаете и сколько новых клиентов вы привлекли, но и о качестве этих клиентов и их относительной рентабельности. Анализ каналов продаж может помочь вам определить клиентов высокого качества, с которыми вам выгодно взаимодействовать.
Когда следует применять инструмент
Знание результативности работы каждого вашего канала продаж свидетельствует о том, что своим бизнесом вы занимаетесь продуманно. Если у вас сформируется привычка регулярно проводить анализ каналов продаж и вы будете это делать по крайней мере каждый год, то сможете выявить тренд для канала, т. е. узнать, остается ли его эффективность с течением времени постоянной, повышается или снижается.
Если вы сможете определить тенденции, то сможете выиграть на изменении покупательского поведения. Вы можете выяснить, например, какие ваши товары покупают все больше людей через Интернет или в обычных магазинах. Поэтому имеет смысл пойти на некоторые расходы и разработать какое-нибудь приложение для совершения покупок через смартфоны, которое поможет вашим клиентам легче совершать покупки, а не потратить эти деньги на наем еще одного продавца в магазин.
Вопросы, на которые можно получить ответ с помощью инструмента
Анализ каналов продаж может помочь ответить на некоторые вопросы, в том числе следующие.
- Какой канал продаж обеспечивает больше всего продаж?
- Какой канал продаж обеспечивает больше всего новых клиентов?
- Как сильно различаются эти результаты по различным сегментам клиентов?
- Какой канал продаж приносит наибольшую прибыль?
Как следует пользоваться инструментом
Прежде всего необходимо определить все каналы продаж, которыми вы в настоящее время пользуетесь или могли бы воспользоваться. К ним могут относиться онлайновые каналы продаж, в том числе ваш собственный сайт или другие сайты розничной торговли, через которые вы работаете, прямые продажи, розничные магазины или продажи через третьих лиц.
После этого в ходе анализа каналов продаж вы изучаете все текущие продажи и как они были сделаны. Таким образом, вы «привязываете» каждую продажу к одному из каналов продаж. Затем вы вычитаете соответствующие затраты на продажи по каждому каналу, благодаря чему вы можете определить, какой из каналов обеспечивает наибольшую прибыль и какой канал привлекает самых ценных для компании клиентов.
Очевидно, все это знать очень важно, потому что такая информация может повлиять на долгосрочную стратегию и на то, как компания будет расти и развиваться в будущем. Оптимизация структуры каналов продаж может очень сильно повлиять на итоговые показатели деятельности компании.
Практический пример
Винодел может продавать свое вино самыми разными способами: иметь магазин на территории своего виноградника, где клиенты могут увидеть процесс его производства и купить понравившиеся им марки, доставлять заказанные вина клиентам по почте, поставлять свое вино более крупным виноторговцам, продавать свою продукцию через собственный сайт, на котором клиенты могут напрямую заказывать вино. Винодел также может работать через нескольких торговых представителей, которые стремятся продавать вино напрямую ресторанам, супермаркетам и специализированным магазинам.
Анализ каналов продаж может показать, что маржа прибыли является самой высокой у интернет-магазина. Но в то же время число продаж, совершаемых через этот канал, может быть самым маленьким. Поэтому этим каналом пользоваться целесообразно, но его будет недостаточно для поддержания бизнеса. Больше всего продаж происходит у более крупных виноторговцев, но здесь самая низкая маржа прибыли, потому что виноделу приходится платить в этом случае комиссионные. Однако этим каналом также целесообразно пользоваться, особенно если затем клиенты, которые покупали там, станут заказывать вино с доставкой по почте, т. е. если винодел начнет их обслуживать сам.
Анализ каналов продаж позволяет получить всю информацию такого рода и на ее основе соответствующим образом корректировать свой подход.
О чем не нужно забывать
Точно так же, как вы не всегда можете узнать, как часто у вашего заказчика появляется возможность воспользоваться другим маркетинговым каналом, вы не всегда знаете, была ли возможность у вашего клиента воспользоваться другим каналом продаж. Другими словами, клиент может захотеть совершить у вас покупку через Интернет, но, возможно, на него за несколько месяцев до этого уже выходил ваш сотрудник, который занимается прямыми продажами, или он видел ваш продукт в магазине, но все равно решил купить через Интернет. В этом случае онлайн-канал получает преимущество в продаже, но на самом деле большую часть его работы сделал магазин или продавец. Такая аномалия может исказить итоговые результаты.
Вам также могут быть интересны статьи:
(Пока оценок нет)
Загрузка...