Анализ привлечения новых клиентов проводится с целью определения эффективности привлечения вами новых клиентов, в том числе эффективности переманивания вами клиентов ваших конкурентов.
Этот вид анализа может помочь оценить успешность этого привлечения в прошлом, а также предсказывать будущие результаты в этой области, благодаря чему вы сможете экономически более эффективно и продуктивно заниматься продажами и про-водить маркетинговые инициативы.
Содержание
Почему этот инструмент важен
Анализ привлечения новых клиентов полезен тем, что без достаточного числа клиентов ваш бизнес потерпит неудачу. Если вы тратите слишком много денег на привлечение новых клиентов, ваш бизнес также может стать убыточным. А если вы не знаете, сколько денег вы тратите на это, то не можете внести изменения в процесс, чтобы как можно быстрее добиться его рентабельности.
Основная функция маркетинга заключается в том, чтобы люди узнали о вашей компании, бренде, продуктах или услугах, и в этом вам может помочь анализ привлечения новых клиентов: вы выясняете, насколько успешно вам удается трансформировать такие знания в покупки вашей продукции и действительно получить клиента. При этом виде аналитики изучается весь путь, который проделывает потенциальный клиент до того, как он сделает покупку, а также определяется, работает ли этот процесс настолько хорошо, насколько это возможно.
Когда следует применять инструмент
Вам следует знать, на каких участках ваших процессов привлечения новых клиентов могут возникнуть трудности. Например, не является ли таким узким местом маркетинг? Или качество продукта? Или время доставки? Или процесс продаж? Может быть, размещение заказа является слишком сложным или при этом запрашивается слишком много информации? Для выяснения всех этих препятствий этот вид анализа целесообразно проводить по крайней мере раз в год или когда в процессе привлечения вы что-то серьезно меняете. Например, вы можете очень эффективно использовать радиорекламу, при которой ваши расходы на при-влечение клиента довольно низкие. Однако, если цена рекламы на радио повышается или ее эффективность начинает снижаться, вам нужно узнать об этом как можно скорее, а не через шесть месяцев после того, как вы напрасно потратили деньги на такой вид рекламы.
Вопросы, на которые можно получить ответ с помощью инструмента
Анализ привлечения новых клиентов может помочь ответить на некоторые вопросы, в том числе следующие.
- Насколько успешно наш отдел маркетинга работает по привлечению новых клиентов?
- Насколько успешно наш отдел продаж занимается трансформацией первоначального интереса у человека к нашей продукции к совершению им покупки?
- Во сколько нам обходится перевод потенциального клиента в фактического?
- Существуют ли какие-нибудь препятствия в процессе покупки, которые мешают потенциальным клиентам в конце концов принять решение о совершении у нас покупки?
Как следует пользоваться инструментом
Есть несколько метрик, которые могут помочь получить прошлые данные о привлечении клиентов. Например, можно воспользоваться таким ключевым показателем эффективности, как расходы на привлечение в расчете на одного потенциального клиента (cost per lead — CPL). Как следует из названия, при определении этого показателя вы узнаете, какие расходы вы несете на то, чтобы у потенциального клиента возник интерес к предлагаемому вами продукту. Их величина является очень важным опережающим индикатором, по которому можно судить о вероятном доходе в будущем. В данном случае вы исходите из допущения, что, если вы можете привлекать потенциальных клиентов эффективным по затратам способом, это положительно скажется на ваших будущих продажах. Считается, что не все потенциальные клиенты в этом отношении одинаковы, и поэтому, чтобы сделать эту метрику более точной и информативной, если говорить о будущих результатах, вам нужно определять свои расходы в расчете на одного перспективного клиента. Под перспективным клиентом понимается человек, который, несомненно, заинтересован в товарах и услугах, предлагаемых на вашем рынке, и готов, по крайней мере теоретически, их купить.
Другой метрикой, полезной для оценки прошлых результатов, является коэффициент конверсии потенциальных клиентов в покупателей (customer conversion rate — CCR). По величине этой метрики можно судить о том, насколько успешно вы занимаетесь переводом потенциальных клиентов, будь они перспективными или нет, в людей, которые тратят деньги на покупку ваших товаров и услуг.
Если вы привлекаете новых клиентов через Интернет, здесь также имеется очень много данных, которые могут помочь вам проанализировать весь путь человека от потенциального клиента до фактического. Вы можете отслеживать, какие части сайта эти люди посещают, что они на нем читают, какие страницы их заинтересовали больше, т. е. весь путь до момента совершения ими покупок. Это означает, что вы знаете, когда клиент кладет какой-то продукт в свою корзину на вашем сайте, но в конечном счете его не покупает, и на каком этапе совершения покупки он от нее отказывается. А помочь понять, почему это произошло, может анализ привлечения новых клиентов. Например, если вы выясните, что большое количество людей отказывается от покупки потому, что они должны сначала зарегистрироваться и указать множество личных данных, то можете скорректировать процесс регистрации и запрашивать только самую необходимую информацию. Информацию такого рода также можно получить и в офлайне, если воспользоваться камерами видеонаблюдения и данными, получаемыми с помощью датчиков, хотя это не так просто делать, как в Интернете.
Большое количество данных, относящихся к привлечению новых клиентов, также можно найти на сайтах с обзорами или в социальных медийных средствах. Например, если люди жалуются на долгое время доставки вашей компанией заказанной продукции или если им не нравится ваша упаковка товара, то вы можете воспользоваться этой информацией для оценки того, что у вас идет не так, как хотелось бы вашим клиентам, и того, каким образом выявленные сбои можно быстро устранить.
Практический пример
Допустим, вы управляете автосалоном, в котором продаются машины марки BMW. Весь маркетинг по автомобилям BMW осуществляется централизованно. Цель этого маркетинга заключается в том, чтобы повысить осведомленность людей о наличии вашего дилерского центра и привлечь в него потенциальных местных клиентов. Но каким образом вы узнаете о том, насколько успешно вы трансформируете интерес посещающих вас людей к автомобилям в совершение ими покупок?
Для этого можно, например, установить камеры в дилерском центре, что позволит вам определить количество посетителей салона. Воспользовавшись анализом видеоданных, вы можете определить, сколько времени каждый продавец уделяет каждому клиенту и есть ли у вас такие продавцы, результаты работы которых постоянно выше, чем у остальных. Вы можете также отслеживать и то, что люди говорят о вашем дилерском центре в Интернете, что позволит выяснить, сталкиваются ли покупатели с какими-либо трудностями в процессе приобретения автомобиля, которые можно устранить.
О чем не нужно забывать
При определении затрат как на потенциального клиента, так и на перспективного делайте расчеты по каждой маркетинговой инициативе или кампании, которые вы проводите, отдельно. Это поможет вам принимать более обоснованные решения и получить гораздо более полное представление о том, что работает в вашем бизнесе, а что нет. Если вы попытаетесь определить затраты на потенциального или перспективного клиента сразу по нескольким инициативам, в этом случае появится слишком много переменных, которые могут исказить результат, и тогда полученные на выходе данные окажутся не очень полезными.
Вам также могут быть интересны статьи:
(Пока оценок нет)
Загрузка...