Эта языковая конструкция является чрезвычайно мощным приемом языка и тональности, который влияет на поведение других людей на подсознательном уровне.
Вот было бы здорово, если мы могли бы влиять на других людей и побуждать их делать то, что нам нужно, и при этом они считали бы, что они все это делают по собственной воле, не так ли? Существует множество языковых конструкций, которые позволяют эффективно обойти критическое мышление, свойственное рассудку, и непосредственно обратиться к той части мозга, которая отвечает за бессознательное. Пожалуй, самой мощной из таких конструкций являются встроенные команды. Они позволяют нам произносить безобидные, казалось бы, фразы, но которые оказывают влияние на то, как думают и действуют другие.
Содержание
Когда следует применять модель
Прибегайте к скрытым встроенным командам в тех ситуациях, когда прямое предложение не работает должным образом или не является этически приемлемым, а также если вы хотите повлиять на кого-то, кто не сразу, может быть, соглашается на ваши предложения. Используйте их, чтобы повлиять на действия или поведение других людей так, чтобы это пошло им на пользу.
Как следует пользоваться моделью
Проанализируйте, как вы в обычной речи отдаете команду. В разговорном языке для команд характерна нисходящая интонация. Музыкальная интонация команды меняется и идет от начальной более высокой ноты к более низкой. Попробуйте сказать «Пожалуйста, садитесь!» двумя способами: сначала произнесите на более высокой ноте слово «садитесь», а потом — на более высокой ноте слово «пожалуйста». При втором варианте команда звучит более отчетливо и поэтому так же и воспринимается.
Подсознание отмечает эту интонацию именно как команду и реагирует на нее соответствующим образом. Иногда команду также регистрирует и сознание, но не всегда.
Мы вежливые люди и поэтому часто избегаем директивного стиля речи. Из-за этого вместо прямого «Садитесь» мы можем прибегнуть к более витиеватому варианту: «Присаживайтесь, пожалуйста». Произнесите это предложение вслух и прислушайтесь к его музыкальной интонации. Наше желание быть вежливым и избегать повелительной, командной интонации в речи часто приводит к более высокой тональности голоса и большей модуляции, чем тогда, когда мы используем обычную речь. Хотя мы можем слово «присаживайтесь» произнести с понижением, неявно выраженной команды в этом предложении не будет. Из-за этого нам, возможно, придется произнести это предложение несколько раз, прежде чем человек, к которому оно обращено, сядет на указываемое ему место. Его разум в этом предложении слышит просьбу, а на бессознательном уровне это предложение не приводит к появлению конкретного изображения или чувства, на которые происходит естественная реакция, поэтому сразу никаких действий и не предпринимается. Обратите внимание на то, как часто люди, как складывается впечатление, не «слышат» то, что вы просите их сделать.
При создании встроенной команды выделяются четыре простых этапа.
- Подумайте о словах-командах, к которым вы прибегли бы, если вам нужно было бы отдать приказ. Например, «Садитесь».
- Добавьте несколько «смягчающих» слов (иногда их называют словами-«подстилками»), тех, которые не изменяют смысл фразы, которую вы собираетесь произнести, но придают ей оттенок вежливости. Таким словосочетанием может быть, например, «Почему бы вам не…?». И тогда фраза «Почему бы вам не присесть» окажется совершенно безопасной.
- Выделите в общей фразе интонационно слова-команды, чтобы они хотя бы немного отличались от остальных слов предложения. Скажите слово «присесть» немного громче, чем другие слова. Если человек не только слушает вас, но и смотрит в это время на вас, при произнесении слова «присесть» укажите рукой на стул.
- Произнесите последние слова с такой понижающейся интонацией, с которой вы отдаете команды. Ее влияние и общую тональность предложения подсознание воспримет как команду, и в этом случае большинство людей отреагируют на нее немедленно. Если вы сопроводите эти слова физическим жестом, команда станет еще более выраженной, из-за чего человеку будет труднее на нее не среагировать. Приведенный пример относится к числу самых тривиальных, но он наглядно показывает, насколько мощным является описываемый здесь подход.
Итак, вот формула для создания простых скрытых встроенных команд: «смягчающие» слова плюс понижающаяся, характерная для команд интонация и тоновое или физическое подчеркивание главного.
На первый взгляд сказанное может показаться надуманным, но на самом деле вы именно эти конструкции все время и используете. Приведенная выше формула является результатом наблюдений за теми ситуациями, когда общение людей является эффективным, а не ухищрением, применяемым для того, чтобы изменить способы вашего общения. Если вы можете преднамеренно изобрести эффективную формулу, то добьетесь и очень правильных для вас коммуникаций, результаты которых можете воочию наблюдать.
Давайте приведем еще несколько простых примеров. В каждом случае с понижающейся интонацией произносите те слова, которые выделены курсивом, а также произнесите их чуть более громко, чем другие слова.
- Почему бы вам не посмотреть на это сейчас?
- Вам действительно туда надо пойти?
- Вы знали, что вы также можете сделать это?
Выводы
После знакомства с этой моделью вы можете поинтересоваться, насколько этично ее использование и не относится ли она к категории манипулятивных. Вот что можно на это ответить. По сути, манипулятивными в каком-то смысле являются все отношения. Если вы знаете какие-то вещи, которые осчастливят вашего босса, то с какой целью вы ими воспользуетесь: чтобы сделать вашего босса счастливее, чтобы ваша жизнь стала более легкой при счастливом боссе или сразу по обеим этим причинам? В некотором смысле это не имеет значения, потому что вы решили предпринять действие, результат которого (проявляемый кем-то еще) вы можете предсказать с достаточной точностью.
Используйте встроенные команды продуманно. Люди, выслушивающие даже хорошо сформулированную языковую конструкцию, все равно могут ее отклонить, сознательно или бессознательно. Мы не можем вызвать у человека реакцию, которая выходит за пределы границ его моральных убеждений; независимо от того, отмечает ли его разум немедленно услышанное как команды, которые мы ему отдаем, его бессознательное подскажет сознанию, что было предложено что-то оскорбительное или неприемлемое с моральной точки зрения.
Вам также могут быть интересны статьи:
(5 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...