Взаимовыгодные переговоры

В отличие от переговоров с нулевой суммой, взаимовыгодные переговоры (от англ, integrative bargaining) предназначены не для дележки «пирога», а для увеличения размеров этого «пирога» или для создания ситуации, при которой участвующие в переговорах стороны смогут добиться совместной выгоды.

При проведении этого вида переговоров следует руководствоваться четырьмя основными принципами.

1.    Определите, есть ли у сторон общие интересы.
2.    Рассматривайте переговоры не как спор, а как бизнес-сделку.
3.    Изучите не проявляемые в явном виде ментальные установки.
4.    Фокусируйтесь на будущем.

Когда следует применять модель

Используйте принципы взаимовыгодных переговоров при любых переговорах, в которых переговоры с нулевой суммой не являются абсолютно необходимыми. Также посмотрите, нельзя ли воспользоваться моделью переговоров на основе гарвардских принципов (см. модель 67), которая является более расширенной моделью, чем эта.

Как следует пользоваться моделью

Каждый принцип предназначен для изменения вашего настроя как переговорщика, чтобы вы ушли от концепции разделения конечного ресурса между договаривающимися сторонами и перешли к совместному решению проблем. Эта модель является очень полезным инструментом для такого перехода.

Предположим, вы собираетесь провести переговоры с другой стороной по вопросу, который, как кажется, приведет вас к переговорам с нулевой суммой. Каждая сторона подходит к переговорам со своей позицией: она знает, чего она хочет получить в идеале, и имеет некоторое представление о том, чего она может реально добиться.

Переговоры, которые проводятся, опираясь на идеальные и реальные возможности, по своей природе являются в полной мере переговорами с нулевой суммой и не предоставляют никаких креативных путей для решения проблемы.

Если вы не можете договориться о позициях, то вы не сдвинетесь с места в ходе переговоров.

Представьте себе следующую ситуацию. X хочет повышения заработной платы на 5% (идеальный для него вариант), a Y вообще не хочет ее повышать (идеальный для него вариант). На самом деле X ожидает, что удастся добиться повышения, которое, как он думает, будет где-то между О и 5%, скажем, это будет 2,5% (реалистичный вариант), но Y упорно отказывается предлагать более 1,5% (реалистичный для него вариант). Переговоры в этом случае стопорятся.

Каждой стороне нужно ввести третий элемент — лучшую альтернативу обсуждаемому соглашению, так называемую BATNA (от англ, best alternative to negotiated). Традиционно переговорщики говорят об идеальном для себя варианте, реалистичном и запасном вариантах, однако «запасной вариант» в этом случае считается неудачным. BATNA способствует проведению переговоров в более позитивной атмосфере, поскольку появляется пространство для маневра — возможности создания креативных решений, учитывающих общие интересы обеих сторон (принцип № 1 взаимовыгодных переговоров).

При подготовке к взаимовыгодным переговорам нужно подумать над следующими вопросами.

Представьте, что в нашем споре о величине зарплаты вы сторона Y. Вы не хотите повышать оплату труда, а ваши работники хотят ее увеличения на 5%. Вот как в этом случае будет выглядеть ваша подготовительная работа перед переговорами.

При использовании BATNA вы более творчески исследуете главные интересы, наличие которых побуждает стороны сесть за стол переговоров. Этот вариант позволяет вести обсуждение реальных проблем, а не тех, которые кто-то в первую очередь поднял. Воспринимайте хорошего переговорщика как врача: пациент показывает врачу, что у него на руке появилась сыпь. Плохой врач после этого сразу же прописывает мазь, которая подходит для подобных симптомов; хороший врач осматривает больного и изучает основные причины, которые привели к появлению сыпи. Хороший переговорщик не ограничивается простой фиксацией услышанного («Я хочу повышения заработной платы на 5%»), а стремится понять, что привело этого «пациента» за стол переговоров.

Вы, вероятно, заметили, что в приведенных здесь примерах BATNA распространяется на оба столбца таблицы. Это объясняется тем, что лучшая альтернатива обсуждаемому вопросу представляет собой совместное решение, которое в одинаковой степени учитывает интересы обеих сторон и таким образом соответствует принципам № 2 и 4 взаимовыгодных переговоров.

Наиболее трудным для использования во время переговоров является принцип №3 («Изучите не проявляемые в явном виде ментальные установки)». Вы не можете знать наверняка, что другая сторона думает о вас, каковы у нее пристрастия, будь они реалистичные или необоснованные, какие обсуждения она вела с кем-то еще до начала переговоров. Следовательно, во время переговоров вы должны внимательно ее слушать, задавать вопросы, которые напрямую относятся к ее главным интересам, но делать это так, чтобы эти вопросы не приводили к антагонизму у другой стороны, быть открыты для восприятия ее обоснованных аргументов и гибко подходить к предложению решений. Чем лучше вы знаете другую сторону и ее интересы перед переговорами, тем лучше вы можете начать готовить BATNA, которое действительно окажется подходящим для обеих сторон. Другими словами, можно предположить, что большая часть вашей работы должна быть выполнена до начала фактических переговоров.

Выводы

Приведенные в этой главе примеры в большей мере основывались на споре о величине зарплаты, т. е. подобный случай дает возможность воспользоваться принципами взаимовыгодных переговоров. Однако, поскольку вы менеджер, многие из ваших переговоров будут носить менее формальный характер и часто будут связаны с попытками добиться увеличения финансирования деятельности вашей команды, получения разрешения на наем дополнительных сотрудников, приобретение нового оборудования или заключение соглашений о качестве обслуживания. Применяемые при этом принципы одни и те же: не ограничиваться только очевидными деталями спора, разобраться в сущности главных интересов другой стороны, после чего вам будет легче создать идеальный, реалистичный и BATNA варианты. Поняв их интересы, вы начнете вести переговоры с похожим настроем, так как вы уже начали изучать решения, которые будут выгодны обеим сторонам, не внося при этом ни в коей мере дух соперничества и не имея необходимости добиться «беспроигрышного» варианта, потому что изначально нет никакой борьбы.

Вам также могут быть интересны статьи:

Модель RADPAC для ведения переговоров Переговоры с нулевой суммой (состязательная модель) Переговоры на основе гарвардских принципов Сетка Томаса-Килмена для разрешения конфликтов Теория двусторонности головного мозга Когортный анализ

(7 оценок, среднее: 4,71 из 5)

Загрузка...