Если стороны плохо подготовились к переговорам, последствия могут быть катастрофическими. В лучшем случае они перерастут в общий, расплывчатый разговор, в худшем — неприятное для обеих сторон противостояние. В качестве простой основы для ведения переговоров можно воспользоваться моделью RADPAC.
Вот как расшифровываются ее составляющие.
- Rapport/relationship building (взаимопонимание/формирование отношений).
- Analysis (анализ).
- Debate (дебаты).
- Proposal (предложение).
- Agreement (соглашение).
- Close (закрытие).
Содержание
Когда следует применять модель
Моделью RADPAC можно пользоваться для структурирования любых относительно формальных переговоров.
Как следует пользоваться моделью
Давайте по очереди разберем каждую составляющую.
Взаимопонимание/формирование отношений
В разных культурах продолжительность общения социального характера между сторонами до начала ведения формальных переговоров разная. Если говорить в целом, это полезный для процесса шаг, так как вы получаете возможность в течение некоторого времени оценить противоположную сторону и постараться произвести на нее положительное впечатление. Если вам в ходе этого удастся добиться правильной тональности общения, можно ожидать, что в ходе переговоров вы используете более общий подход.
Анализ
После того как переговоры перешли в более формальное русло, проверьте, насколько хорошо вы поняли другую сторону, выясните некоторые необходимые вам факты, узнайте чувства, которые испытывает другая сторона, и поделитесь с ней своими. Если вы могли бы просто договориться о чем-то, вам не нужно было бы вести переговоры. С помощью этого анализа вы сможете лучше разобраться в причинах, которые привели к переговорам, и в той основе, на которой вы можете двигаться к соглашению.
Дебаты
Слово «дебаты» предполагает наличие двух противодействующих сторон, каждая из которых пытается убедить другую в своей правоте. При правильно проводимых переговорах этап дебатов предназначен для поиска взаимоприемлемых решений. В ходе его необходимо постоянно обобщать полученную информацию и проверять, правильно ли она понимается, чтобы стороны согласованно двигались к совместному решению. При правильном подходе этот этап может быть очень полезным.
Предложение
На этом этапе одной или нескольким сторонам следует предложить жизнеспособные и взаимоприемлемые варианты полного или частичного решения проблемы, из-за которой ведутся переговоры. Предложения противоположной стороны следует очень внимательно выслушивать: даже если они не в полной мере совпадают с вашими первоначальными мыслями, в них могут быть рациональные зерна, которым вы потом поможете оформиться в окончательное решение.
Соглашение
Этап соглашения начинается с формулирования того, что было согласовано на этапе предложения, распределения людей и определения конечных сроков, к которым решение должно быть принято. Запишите формулировку соглашения, прочитайте ее еще раз каждому участнику и получите от него подтверждение, что она верна.
Закрытие
Этап закрытия должен быть очень позитивным, чтобы оставить возможности для дальнейших переговоров. Для этого нужно, чтобы стороны подтвердили соглашение и результаты обсуждения того, что было совместно достигнуто путем переговоров. Поблагодарите другую сторону за то, что та уделила свое время переговорам и согласилась участвовать в последующих этапах.
Выводы
Успешное применение модели RADPAC связано с ее простотой. Однако не следует переходить с одного этапа на другой слишком быстро. До проведения анализа полезно выделить больше времени на социальное общение, а до формулировки конкретного предложения — провести более подробный анализ. При таком подходе ваше время будет потрачено с большей пользой. Это гораздо лучше, чем двигаться в переговорах вперед, но затем снова вернуться назад, из-за того что на более раннем этапе какая-то важная составляющая была не рассмотрена.
Происхождение модели RADPAC неизвестно, и, по-видимому, книг, специально посвященных ей, не публиковалось. На сайтах, где можно найти ее описание, тексты повторяют друг друга почти слово в слово. Материал, приведенный в этой главе, вероятно, такой же полный, как и в любом другом источнике, где можно познакомиться с этой моделью.
Вам также могут быть интересны статьи:
(1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...