Четыре составляющих убеждения (модель 4P)

Модель 4P обладает всеми качествами, которые вам требуются для того, чтобы убеждать других и влиять на них. Сила вашего влияния на других в значительной степени проявляется в том, как эти люди вас воспринимают.

Сосредоточив внимание на 4P, вы сможете создать о себе лучшее впечатление и сможете развивать свою способность влиять и убеждать.

Четырьмя составляющими этой модели являются:

power (авторитет);
positioning (позиционирование);
politeness (вежливость);
performance (показатели).

Содержание

Когда следует применять модель

Используйте модель 4P в качестве легкозапоминаемого контрольного списка составляющих, который необходимо иметь, чтобы повлиять на других.

Как следует пользоваться моделью

Авторитет

Есть две разновидности авторитета.

Внутренний авторитет — тот авторитет, который вы демонстрируете другим и который воспринимается окружающими. Например, он может проявлять себя в виде уверенности в себе, самооценке, харизме, готовности принимать непосредственное участие, основательности, духовности.
Внешний авторитет — это авторитет, который вам приписывают другие, руководствуясь, например, занимаемой вами должностью, вашим опытом в определенной области, вашими полномочиями, позволяющими вам вознаграждать или наказывать подчиненных.

Оцените свои уровни авторитета в каждой из этих областей, обратив особое внимание на то, как вы пользуетесь своим внешним авторитетом, например, как используете свое должностное положение для того, чтобы узаконить свои действия, которые могут восприниматься другими как агрессивные и издевательские или как злоупотребление властью. Опыт особенно высоко ценится, если вы готовы щедро делиться своим временем и имеющимися у вас знаниями. Ведь можно очень легко хранить важную информацию и делиться ею только в особых случаях — как одолжение кому-то или преследуя собственную выгоду. Возможность вознаграждать других на самом деле является палкой о двух концах. Вы можете всем сообщить, что если они будут вести себя так, как вы этого хотите, то будут вознаграждены, но при этом существует одна завуалированная опасность: если человек не будет соответствовать вашим представлениям о высоких показателях работы, то с вашей стороны может последовать наказание, а он не сможет прогрессировать. И наконец, полномочия, позволяющие вам наказывать других, могут в значительной степени омрачать любые рабочие отношения.

Внутренний авторитет более полезен для влияния на других только в том случае, если вы не слишком на него полагаетесь. Например, слишком большая уверенность в себе может подавлять других. Сильно демонстрируемое чувство собственного достоинства следует подкреплять высокими результатами. Харизматические люди могут «заполнить» собой все пространство, но им необходимо знать, когда это качество нужно выключить и стать просто членом группы. Слишком активное участие может восприниматься другими как угроза для них, а духовность казаться чрезмерной набожностью и отталкивать от себя других людей.

Во всем нужно соблюдать меру.

Позиционирование

Под этой составляющей понимается то, как другие воспринимают вас, и то, что они говорят о вас как в вашем присутствии, так и тогда, когда вас рядом нет. На суть этой составляющей в значительной степени влияют три остальные составляющие. Сделайте для себя привычкой регулярно ставить себя на место других людей и постарайтесь посмотреть на себя их глазами.

Вежливость

Будьте вежливы и справедливы. Слушайте людей и старайтесь, чтобы они при разговоре с вами испытывали позитивные чувстве. Большинство людей с удовольствием откликнутся на просьбу тех, кто к ним хорошо относится. Будьте настойчивы, но не проявляйте агрессии.

Показатели

Если вас считают компетентным в том, чем вы занимаетесь, вы можете оказывать более сильное влияние, чем те люди, которых воспринимают иначе.

Выводы

Модель 4P предоставляет возможность напомнить вам о том, что нужно учитывать интересы других людей и продолжать заниматься самоанализом. Восприятие эквивалентно реальности, поэтому в том, что вы демонстрируете, в конечном счете имеет значение только то, как это восприняли другие. Будьте готовы любезно принимать обратную связь от других людей, изучать ее и вести себя соответствующим образом.
Когда какие-то из ваших действий не работают, не упорствуйте в их продолжении в надежде, что вам удастся добиться другой реакции от людей. Как говорил Альберт Эйнштейн, «самая большая глупость — делать то же самое и надеяться на другой результат», поэтому, если вы хотите получить что-то другое, действуйте иначе, так как в противном случае вы получите только то, что заслуживаете.

Проще убедить тех людей, которым вы нравитесь и которые вам доверяют. Если они видят какие-то свои черты в вас или какие-то ваши качества, которые им хотелось бы иметь самим, убеждать их намного легче. Не следует ожидать, что люди будут прислушиваться к вашим словам и последуют за вами только потому, что вы занимаете вышестоящую должность. У настоящих лидеров есть последователи, но лидеры не являются лидерами только потому, что они занимают такую должностную позицию. Чтобы быть лидером, нужно делать и говорить так, чтобы другие вас слушали, вдохновлялись и следовали за вами. Не рассчитывайте на то, что ваша должность руководителя обязывает других людей принимать ваши идеи. Учитывайте и точки зрения других, а также то впечатление, которое вы производите, и поэтому постоянно думайте, нет ли у вас каких-то возможностей, позволяющих это впечатление улучшить.