Презентация по модели INTRO

Аудитории нет никакого дела до выступающих. Хотя вы можете испытывать нервозность из-за предстоящей презентации, присутствующие не будут обращать на вас никакого внимания и повернут к вам голову только после того, как вы встанете и начнете говорить.

Но и после этого вам нужно сильно постараться, чтобы люди по-настоящему начали вас слушать. Из сказанного для вас важен один простой вывод: хотя слушатели могут быть не на вашей стороне в ходе вашей презентации, они, как правило, относятся к вам нейтрально.

Из того, что вы скажете, присутствующие запомнят первую и последнюю фразы («эффекты первичности и недавности»), и поэтому, если вы сможете правильно построить вводную часть своего выступления, аудитория более снисходительно отнесется к тому, что основная часть вашей презентации будет немного скучной, чем в том случае, если никакой изюминки в начале выступления не будет!

INTRO как мнемоническое средство является прекрасной моделью, позволяющей сделать начало презентации очень интересным. Вот как расшифровываются составляющие этой модели.

Interest/Impact (интерес/влияние).
Needs (потребности).
Timing (временные сроки).
Range (масштабы).
Objectives (цели).

Содержание

Когда следует применять модель

Если при подготовке к презентации вы не записываете ее текст полностью, все равно обязательно запишите вводную часть, воспользовавшись для этого моделью INTRO. Это своего рода шаблон, который позволит вам почувствовать уверенность в том, что вступительная часть вашего выступления будет очень хорошей. Выучите эту часть наизусть, и, независимо от того, будете ли вы пользоваться своими записями во время выступления, вы почувствуете себя более уверенно с самого начала.

Как следует пользоваться моделью

Многие выступающие начинают презентацию с того, что называют свое имя и фамилию, а также тему, о которой они хотят рассказать. Аудитория обычно воспринимает такое начало с нескрываемой скукой и равнодушием. Вполне вероятно, они уже и так знают, кто вы и о чем собираетесь им говорить, и поэтому, начав с уже известной присутствующим информации, вы можете сразу потерять их внимание и интерес.

При планировании этапа интереса/влияния придумайте какую-нибудь изюминку, которая привлечет внимание аудитории, заставит ее сидеть тихо и обдумывать или изучать сказанное вами с учетом собственного опыта. Вы можете задать вопрос, сделать нестандартное или провокационное заявление или привлечь внимание к какой-то теме, к которой вы затем в ходе презентации снова вернетесь. Если вы сможете найти хороший вопрос, который заставит аудиторию задуматься о нем применительно к своей жизни, это отвлечет ее внимание от вас, и если вы нервничаете, такое отвлечение вам в значительной степени поможет, так как уже в самом начале презентации вы перестанете быть центром внимания. Если присутствующие обдумывают заданный вами вопрос с точки зрения собственного опыта, они более глубоко погружаются в тему и с самого начала понимают ее значимость.

Этап потребностей предназначен для того, чтобы показать аудитории, почему ей следует внимательно вас слушать. Вам не нужно в явном виде говорить, что присутствующие должны вас слушать. Пусть это сделает за вас содержание вашего выступления и то, как вы говорите. Именно таким образом люди должны понять, что выслушать вас будет для них полезно.
На этапе временных сроков сообщите им о планируемой продолжительности презентации.

На этапе масштабов сообщите об основных темах, которые вы собираетесь рассмотреть.

И наконец, на этапе цели расскажите присутствующим, с чем они уйдут после завершения презентации.

Обязательно следуйте от этапа к этапу в указанном порядке. Если вы начнете, скажем, с сообщения, что ваша презентация продлится в течение часа, эта информация лишит некоторых слушателей интереса к вашему дальнейшему выступлению, которые даже не узнают, о чем вы будете рассказывать. А вот если вам удастся увлечь аудиторию на этапе интереса/влияния, она с удовольствием захочет послушать, что вы собираетесь ей рассказать в течение часа о заинтересовавшей ее теме. Если вы успешно прошли этот этап и следующий, связанный с потребностями, у присутствующих может даже возникнуть чувство разочарования из-за того, что вы на такую интересную для них тему выделили всего один час. Всегда лучше, когда аудитория считает, что презентация слишком короткая, чем слишком длинная.

Давайте приведем пару примеров. В первом случае представьте, что выступающий говорит о самой презентации.
Интерес/влияние: « Презентации неизбежны! Каждый раз, когда вы на одном дыхании произносите название этой компании, вы занимаетесь презентацией, и в этот момент вы сами являетесь компанией. Если люди, которые вас слушают, никогда до этого не встречали ни одного представителя этой компании, они будут судить о ней, основываясь на вашем авторитете и профессионализме, которые вы продемонстрировали в ходе презентации…»

Потребности: «…и поэтому, если вы собираетесь выступить с презентацией, обязательно сделайте это хорошо»
Временные сроки: «В течение следующих сорока минут…»

Масштабы: «…я собираюсь познакомить вас с инструментами и методами, позволяющими сделать введение в презентацию более ярким, интересным, запоминающимся и не оставляющим равнодушным…»

Цели: «…и поэтому, когда вы уйдете из этого зала, сможете намного увереннее выступать с презентациями».

Как вы видите из этого примера, стиль изложения является относительно разговорным, а этапы плавно переходят от одного к другому. Вместо того чтобы объяснять содержание, относящееся к каждому этапу, изолированно, вы переходите от одного этапа к другому почти в рамках одного предложения. Это важно, так как при таком подходе вам легче вовлечь аудиторию. Но ведь можно прибегнуть и к более механическому приему и заявить: «В моем вступлении я хочу остановиться на пяти составляющих. Давайте их рассмотрим по очереди».

А вот другой пример, может быть, немного мрачный. Посмотрите, сможете ли в общем тексте выделить пять составляющих, входящих в состав INTRO. Презентация происходит в понедельник утром, и директор по продажам отдела виджетов на фабрике, которая производит как виджеты, так и воджеты, обращается к членам своей команды, которая занимается продажами.

Доброе утро, дамы и господа. Увы, с прошлой пятницы с нами нет нашего коллеги Джорджа Смита. В прошлую среду он отправился в корпорацию чтобы подписать договор о поставке им, как считал, виджетов на 100 000 долл. Джордж работал с нами в течение длительного времени и знал о мире виджетов все в деталях. Но прибыв к ним, он узнал, что АВС ищет вариант частичной поставки виджетов и частичной поставки воджетов. Из-за того что Джордж ничего не знал о наших возможностях по производству воджетов, ему не удалось заключить эту сделку и, как вы слышали, его больше с нами нет. Поэтому в течение следующих 30 минут, может быть, чуть меньше или больше, я собираюсь познакомить вас с удивительным миром воджетов: ассортиментом нашей продукции в этой товарной категории, ценовой политикой, временем поставки заказа и возможностями по предоставлению скидок. Вы должны быть уверены в своей способности осуществлять перекрестные продажи, если вдруг окажетесь в такой же ситуации, как бедный Джордж.

Обратите внимание, что в этом примере потребность не формулируется в явном виде, а упоминается завуалированно.

Выводы

Вполне вероятно, модель INTRO позволяет хорошо структурировать вводную часть презентации. Даже в том случае когда вас попросят выступить с импровизированной презентацией вспомните об этом подходе и придерживайтесь его в ходе рассказа.