Модель переговоров на основе гарвардских принципов представляет собой общую схему ведения взаимовыгодных переговоров. Ее авторами являются профессор Гарвардского университета Роджер Фишер и Уильям Юри, заслуженный член Гарвардского университета, которые рассматривают эту модель как способ ведения переговоров, позволяющий сторонам сохранить отличные деловые отношения благодаря заключению «мудрого соглашения».
В основе этой модели лежат четыре простых принципа.
- Не смешивайте людей и проблему.
- Уделяйте основное внимание интересам, а не позициям.
- Предлагайте варианты, обеспечивающие взаимную выгоду.
- Настаивайте на использовании объективных критериев.
Эта модель позволяет перейти от переговоров как конфронтации к переговорам как сотрудничеству.
Содержание
Когда следует применять модель
Применяйте указанные принципы в любых переговорах, если переговоры с нулевой суммой не являются там абсолютно необходимыми.
Как следует пользоваться моделью
1. Не смешивайте людей и проблему
Известно, что взаимное недоверие или неприязнь к другой стороне может в ходе переговоров очень легко искажать наши суждения. Поэтому очень важно отделить обсуждаемый в ходе переговоров вопрос от людей, сидящих за столом переговоров. Если вам не нравится другая сторона, признайтесь в этом себе, запомните эту мысль, но отодвиньте ее в сторону, после чего сфокусируйтесь только на том вопросе, который предстоит решить. Если вы позволите вашим чувствам к другой стороне доминировать, у вас не будет возможности вести переговоры рационально и объективно. Поэтому постарайтесь установить нормальные отношения с другой стороной; пересмотрите свои чувства к ней; можете задать ей интересующие вас вопросы; при планировании основное внимание уделите основным вопросам, а не людям.
Постарайтесь поставить себя на место другой стороны и посмотреть на переговоры с ее точки зрения. Если вы станете вести себя подобным образом, то увидите, что такая позиция снимает любую враждебность, которую вы могли бы испытывать к другой стороне. Слушайте внимательно все, что говорит другая сторона, и прежде чем вы станете отвечать, обобщите услышанное так, как вы все поняли. Другими словами, слушайте внимательно, говорите по делу.
2. Уделяйте основное внимание интересам, а не позициям
В ходе переговоров мы говорим о том, о чем кто-то просит в самом начале, как о его «позиции». Член вашей команды просит повысить ему заработную плату на 10%: это позиция, которую этот человек для себя определил еще до начала переговоров.
Любые переговоры, которые ведутся по поводу повышения зарплаты, обычно сводятся к торгу о процентах, т. е. возникает ситуация переговоров с нулевой суммой. Постарайтесь выяснить, почему член команды просит определенную сумму, почему он нуждается в этой сумме, что его привело к тому, что он решил попросить о повышении зарплаты. Это его «интерес», который заставил его принять решение о своей позиции. Вместо того чтобы настаивать на абсолютно неизменной величине в ходе переговоров, изучите интересы другого человека, и тогда вы увидите, что сможете предложить больше взаимоприемлемых вариантов решений.
3. Предлагайте варианты, обеспечивающие взаимную выгоду
Вместо того чтобы заявить о единственном варианте и упорно его придерживаться, до того как вы найдете вариант, который устроит обе стороны, сначала предложите множество вариантов, из которых можно выбирать. Никогда не отвергайте идею сразу после ее предложения, а изучите и посмотрите, нет ли в ней рационального зерна, из которого может вырасти положительное решение.
Не зацикливайтесь на каком-то одном решении и не предлагайте решение слишком быстро, когда вы еще не до конца разобрались в ситуации, но уже для себя решили, что вам делить нечего, и поэтому стараетесь перетянуть одеяло на себя.
4. Настаивайте на использовании объективных критериев
Если вы сможете избегать проявления личной враждебности по отношению к другой стороне и сосредоточиться исключительно на сути обсуждаемого вопроса, то сможете вести это обсуждение более рационально и объективно. Старайтесь добиться результатов, которые основаны на вполне объективных критериях, а не вступайте в споры, за которыми стоят лишь желания. Если вам приходится в чем-то уступить, делайте это на основе чистых принципов, а не под влиянием эмоционального давления, оказываемого на вас другой стороной. В ходе переговоров убедитесь, что вы открыты для доводов другой стороны и готовы их объективно обсуждать.
Выводы
Критики переговоров на основе гарвардских принципов исходят из ряда предположений, в том числе следующих.
- Хотя у стороны может быть намерение сохранить долгосрочные отношения, краткосрочные интересы иногда могут перевешивать долгосрочные выгоды.
- Иногда из тупиковой ситуации может быть трудно выйти без использования временных вариантов решения.
- У переговорщиков, способных не проявлять свои чувства по отношению к другой стороне, тем не менее может так никогда и не возникнуть настоящего доверия друг к другу, а ведь прочной основой для долгосрочных отношений является именно доверие.
- В этой модели не принимаются во внимание разные уровни полномочий, разные идеологии или политические предпочтения каждой стороны, которые в ходе переговоров могут нарушить баланс.
Хотя доводы критиков в какой-то степени обоснованны, они, возможно, упускают из виду одно важное слово — «принципы».
Общая схема Фишера и Юри является не набором неукоснительных правил, которыми обязательно следует пользоваться при переговорах, а набором базовых принципов, ориентируясь на которые переговорщик может занять более рациональную и этически взвешенную позицию. Конечно, эту схему необходимо адаптировать с учетом конкретных обстоятельств.
Вам также могут быть интересны статьи:
(3 оценок, среднее: 4,67 из 5)
Загрузка...