Переговоры с нулевой суммой (от англ, distributive bargaining) — это модель ведения переговоров, включающая торговлю о доле конечного ресурса (денег, земли и т. д.), которую каждая сторона хочет получить.
Эту модель, также называемую переговорами по типу «выиграть-проиграть», используют для разделения конечного актива на доли, которые будут распределены между участниками переговоров. В этом случае выигрыш одной из сторон является проигрышем другой.
Давайте представим, что нужно разделить пирог между двумя сторонами, каждая из которых настроена получить кусок побольше. В лучшем случае каждая из них может взять себе половину пирога, в худшем для одной стороны случае весь пирог окажется в конце концов у другой стороны. После переговоров одна сторона получает больший кусок пирога, чем другая. Владелец большего куска очень доволен, но вторая сторона при таком исходе чувствует себя обманутой.
Содержание
Когда следует применять модель
Переговоры с нулевой суммой могут быть частью более масштабных переговоров и касаться ограниченного ресурса, который нужно разделить. К такой ситуации нужно подходить осторожно, так как существует опасность создания варианта «выигрыш-проигрыш» и, следовательно, возникновения между сторонами, вовлеченными в дележ, антагонистических отношений.
Такое случается, если сильные участники переговоров не понимают, к каким проблемам может привести такой дележ. Бели вы ведете переговоры исключительно с «позиции» («Я хочу X»), а не на основе потребности («Если у меня был бы X, я мог бы…»), то, вполне вероятно, втянетесь в ведение состязательных переговоров.
Как следует пользоваться моделью
Представьте, что группа работников выдвинула требование повысить размер зарплаты на 5%. Руководство предлагает повышение на 2%. Стороны стали торговаться друг с другом и в конце концов согласились на промежуточный вариант, скажем, 3,5%. Фактически управленческая команда отдала на 1,5% больше, чем она хотела бы и предлагала, а работники получили прибавку на 1,5% меньше, чем та, на которую они надеялись. Таким исходом не особенно довольна ни одна из сторон.
Проблема в данном случае была заложена в исходной точке для переговоров. Вместо того чтобы выяснить, почему работники хотели повышения зарплаты на 5% и почему им это было нужно, руководство ограничилось лишь торгом с ними и обсуждением возможного повышения заработной платы в процентах. Если бы руководство в ходе своих первоначальных бесед с представителями работников глубже и всестороннее изучило причины конфликта, оно, может быть, смогло бы вести переговоры более креативно и удовлетворить основную потребность работников, которая вызывала их требование, например путем предоставления льгот или предложения более выгодных условий труда.
Из сказанного можно предположить, что переговоры с нулевой суммой никогда не бывают полезным вариантом. Конечно, в жизни бывают случаи, когда у вас не остается иного выбора, и поэтому приходится торговаться таким образом.
При проведении переговоров с нулевой суммой стороны неизбежно прибегают к стандартной тактике: сначала нужно выявить разницу в своей позиции и позиции оппонента, а затем разделить эту разницу таким образом, чтобы себе достался «кусок» побольше. Давайте посмотрим, как этот подход работает в контексте простого рыночного торга возле прилавка.
На рынке вам понравилась сумка. Продавец сообщает вам, что хочет получить за нее 100 единиц (независимо от валюты, в которой ведется торг). Вы предлагаете 50. Продавец делит разницу и просит 75. Вы делите новую разницу между 50 и 75 и предлагаете 62. Сумка ваша.
Выводы
При ведении переговоров с нулевой суммой нужно проявлять повышенную осторожность. Если вы все-таки окажетесь втянутыми в них, обязательно постарайтесь выделить достаточно времени, чтобы определить, понимаете ли вы в полной мере те проблемы, которые беспокоят другую сторону. Для этого можно задать дополнительные вопросы, более глубоко разобраться в непонятных местах и попытаться выяснить, что побудило вашего оппонента занять его нынешнюю позицию, каковы его основные интересы, которые определяют его поведение во время переговоров, чтобы на основе этой информации постараться уйти от соревновательного варианта переговоров к другому — взаимовыгодным переговорам.
Вам также могут быть интересны статьи:
(1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...